Measuring the effect of reference groups’ influence on the consumers’ purchase intentions : An application on (The Automotive Market)

Abstract

Overtime, psychologists and sociologists emphasized that each individual in the society belongs to a specific group, and sociable reference groups that affect the individual’s attitude and buying behavior. Types of reference groups’ influence varies between informational, normative, and value expressive influences. This depends on the buyer’s tendency to mimic the members of his own social reference group. Therefore, this conclusive research investigates whether there is a direct relationship between reference groups’ types (Formal, and informal reference groups) and the consumer purchase intentions, or there are other factors than reference groups have more power toward influencing the consumer purchase intentions toward cars. In addition to examining, which is the most type of 4 reference group’s influence can affect the consumer purchase intentions. The number one aim of this research is to provide a managerial contribution to automotive companies through introducing multiple managerial implications and recommendations. The methodology used for data collection encompassed in depth interviews with industry experts and consumers during the exploratory stage, and self-administered questionnaires to collect quantitative data. Further, after analyzing the data, the main findings showed that there is no direct relationship between reference groups and the purchase intentions of the consumers. However, reference groups can affect the consumers’ product evaluations, and product substances can have a more direct influence toward the consumers purchase intentions. Moreover, informational reference group type of influence was found to be the most type with influential power over the consumers purchase intentions toward cars. على مر الزمان، أكد علماء النفس و علماء الاجتماع أن كل فرد في المجتمع ينتمي إلى مجموعة محددة من الناس، و أيضا مجموعات مرجعية الذين يؤثرون على سلوك الشراء لدى هذا الشخص. أنواع تأثير المجموعات المرجعية تختلف بين التأثير المعلوماتى، التأثير المعيارى، و تأثير القيمة التعبيرية. هذا يعتمد على قابلية المشتري محاكاة سلوك أفراد المجموعات الاجتماعية التي ينتمي إليها. من أجل ذلك الغرض، هذا البحث يدرس ما إذا هناك علاقة بين أنواع المجموعات المرجعية )المجموعات المرجعية الرسمية و الغير رسمية( و نية الشراء لدى المستهلك، أم يوجد عوامل أخرى قد تؤثر على نية الشراء لدى المستهلك بشكل أقوي. بالإضافة إلى معرفة ما هو نوع تأثير المجموعات المرجعية الأكثر قدره على تغيير نوايا الشراء لدى المستهلكين. الهدف الأساسي من هذا البحث هو تقديم مساهمة إدارية إلى شركات السيارات في السوق المصرى من خلال تقديم العديد من الاقتراحات العملية. منهجية البحث المستخدمة لجمع البيانات تشمل مقابلات شخصية مطولة مع خبراء السيارات و المستهلكين أثناء المرحلة التمهيدية للبحث، و أيضا تم إجراء استبيانات مع المستهلكين والذين لديهم نية لشراء سيارة في المستقبل القريب من أجل جمع البيانات الكمية. بعد تحليل هذه البيانات، أظهرت النتائج أنه لا توجد علاقة بين المجموعات المرجعية و نية الشراء لدى المستهلك. لكن، قد ثبت أن المجموعات المرجعية يمكنهم التأثير على تقييم المستهلكين للسيارات. علاوةً علي ذلك، نوع التأثير المعلوماتي قد أثبت أنه أكثر نوع تأثيراً على نية شراء السيارات لدى المستهلك المصري